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客户语言告诉了你什么?
2018-01-10 14:39:48   来源:   评论:0 点击:

  成交的时机随时都有可能出现,但往往稍纵即逝,必须善于发现并及时地捕捉到,否则就会延长签单期限或者永远错失签单机会,使前期的工作付诸东流。

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  (1)语言信号
  
  ①客户表示他有能力支付
  
  ②客户仔细询问付款及细节
  
  ③客户表示你的看法和他的一致
  
  ④客户一再询问别人的购买情况
  
  ⑤客户对你的敬业精神加以肯定和赞赏
  
  ⑥客户开始讨价还价,一再要求中介费打折
  
  ⑦客户反复提出已经答复过或者已经弄清的问题
  
  ⑧客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”
  
  ⑨客户经过反复比较挑选后,话题集中在某套房源
  
  ⑩客户将业主提出的交易条件与竞争对手的交易条件相比
  
  ⑪客观进一步压低价格,即使价格已经合理他也仍然坚持压价
  
  ⑫客户要求做出某些保证,如“你们保证按时交房吗”
  
  ⑬客户详细询问相关办理手续、水电结算等具体交易事项
  
  ⑭客户使用与购买相关的假设句型,如“假如一次性付款,能优惠吗”
  
  ⑮客户提出附加条件,如“有没有赠送什么东西” “里面家具家电能赠送吗”
  
  ⑯客户不断提出顾虑,如“没问题吧” “如果我改变主意,不想买了怎么办” “如果以后真有事,能找到你吗” “你如果以后不干了怎么办” “在付款方式上可不可以再商量一下” “你们能确保在合同签完一个月内我们就可以入住吗”等等。
  
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